2021年，中国和世界经济持续复苏，消费需求出现增长，尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策，更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势，洞察新的消费者需求，经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”，最具发言权。

作为会展行业的“国家队”，中国家博会（广州）精心打造 CIFF“经英圈”品牌项目，并与新浪家居联合发起【经英人物志】系列访谈，旨在洞悉一线市场现状，挖掘成功经销商的宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

2015年，顾家家居还没有上市，其在深圳的品牌知名度也远不及今天；在家具制造强省广东，本地品牌非常强势，顾家家居品牌优势不算突出。但是，“喜欢做衣食住行相关生意”的谈金山，非常看好顾家家居的发展潜力，并决定以此为契机入场家具行业，成为其深圳总代理。

经销商的成败，有时在选择品牌的时候就已经确定了。

  在本土家具品牌强者如林的深圳，选择代理一个外来品牌，谈金山坦言，这背后有一套逻辑紧密的投资逻辑：

  “投资就是一场赌博，只不过下注的时候，你能否提前看到底牌，”谈金山如是说。这几年，顾家家居深入布局大家居战略，高潜品类上升动力足，单店业绩、坪效、客单价等均有所提升；同时，该公司注重深化组织架构变革，推进零售数字化赋能经销商、提升渠道运营效率。这些动作推动了各地经销商销售及利润的稳步增长。

  2015年以来，整个家具江湖在悄然改变，有的企业挺过几轮周期，最后在疫情面前折戟；有的在强有力的竞争对手的围剿下，元气大伤。

  反观君福家居，在谈金山的带领下，2021年的整体营收并没有受到影响——凭着顾家家居的大家居产品迅速抢占深圳市场份额；又在新零售、新渠道等关键领域的竞争里有了长足的进步，形成更为稳固的领先优势。这也让外界更加期待他下一步的应对打法。

  采访中，谈金山分享了他的经销秘诀，以及接下来的战略布局。

     1）做好两大核心点：创造价值和提升效率

     2）流量：多管齐下，齐头并进

  在流量面前，谈金山选择多管齐下，抓住每个流量的入口。其一是关注新老楼盘，与房地产和装企合作，其二是做好互联网流量工作，经营抖音、小红书、b站、快手等社交平台。同时依靠顾家品牌的公司化运营，设立相关的部门并组织专职人员负责对接。”

  “栽下梧桐树，自有凤凰来。”自2015年起，谈金山便砸重金搭建服务后台，抢占各大流量入口，选择一条比友商更为曲折的路径。随着增值服务后台健全，各渠道布局完成，口碑的形成，营收也逐年呈增长态势。

     3）坐等机会，不如创造机会，全力出击

  他预判，家具市场集中度会进一步提高，那些提前布局大家居、做一站式解决方案的企业前景可观，可以取得先发优势，拔得头筹。面对多变的家具市场，他积极把握行业发展机会，充分借助和发挥顾家家居规模效益及渠道优势，主动进攻，深化改革。

  营收稳定且保持增长，我们更多的是追求在规模和利润之间进行平衡，规模不是我们唯一追求的数据。顾家在深圳市场，备受竞品关注，也会遭受其挑衅，但是我们价格稳定，不参与价格战。深圳消费者更多关注的是性价比和服务，所以我们从来不参与价格战，做好自己、服务好客户就好。

  从本质层面上来看，经销商是服务商，是运营商。他要对品牌在当地的运营负责，同时，也要对消费者负责。在业务层面上，我觉得要重新定义所有流量入口的做法，并形成专职部门负责。对此，顾家家居总部有专业的职能部门和团队与我们对接。

 他们可以重新选择赛道和品牌，跟着行业第一走没问题，前几年可能还没感受到，现在会越来越明显。但并不代表他们没有机会，他们一定有自己的生存之道。

        一是放权，在正确的地方搭一台子，请正确的人来唱戏。即，选好品牌，确定赛道，建平台请专业团队负责相关事宜。二是当重要事情出问题时，老板站出来，不能推卸责任。

        对于展示、招商型会更多是关注行业动态，看产品、风格、新工艺。对于销售型展会，更关注他的投入和收获的比例，因为参展成本不低。

  中国家博会（广州）是我们每年的首逛必逛展会。展览面积大、产品全而且产业资源丰富，往年都有相关活动促进我们经销商与参展企业之间的交流对接，推动我们与企业的紧密联系，这一点很棒。